支撑零售商业模式的核心是：销售=来客数*客单价，这种方式长期存在的。具体一点也就是零售关注的重点有两点：来客数、客单价。

　　(一)零售企业是非常重视来客数这一重要指标的。有的企业甚至把这一指标纳入到企业的KPI考核。

　　推动来客数增长的主要手段是商品+服务+企业品牌。

　　零售企业一直把商品作为影响顾客到店的主要手段。一直到今天，很多企业还是这种思维。

　　为了有效影响顾客到店，企业还通过服务+企业品牌信誉，增强对顾客的影响。但目前的现实是，零售店的来客数在持续下滑。最近看到第三的分析观点：认同实体店平均客流下降5%-10%的说法。还有部分，可能在十个点左右，这些人都不来实体店了，可能就去电商消费了。

　　也就是说，按照原来的零售理念，通过不断完善品类管理，不断打造商品优势，并且不断创造如此高水平的服务体系和品牌影响，但是依然还会出现来客数的下滑。

　　所以，来客数下滑是一个大的市场环境，这是在当前中国零售市场环境下必然发生的一个趋势性的问题。

　　造成下滑的因素很多，从客观上讲，店越来越多，新的零售形式越来越多，新店、新形式必然要瓜分老店的客流。从我的观察，这十几年来，仅线下门店至少数量增加100倍以上。尚不论线上、社群这些新的零售模式也在不断切分传统零售市场份额。

　　所以，来客数的问题是当前零售企业必须要高度重视、认真对待的一个重要问题。

　　(二)在传统的零售模式中，提升客单价是企业提升业绩的另一主要手段。

　　提升客单价的主要手段是通过商品和营销。主要有两大策略：一是提升购物篮单品数量，二是提升品单价。

　　提升购物篮数量的主要手段是增加门店的商品丰富度，再是提升商品关联度，再是用促销的手段去激励顾客购买。提升品单价的主要手段，拉高价格带、捆绑、整箱等一些手段。

　　传统零售特别是大卖场关注的是顾客的周期性消费，譬如比较典型的是大卖场，期望的顾客到店频次目标是每周一次，百货店更长一点，便利店更短一点，期望能达到每周到店二次、或三次。用现在的互联网电商语言叫周活。

　　但是目前的强调周活的传统零售理念在面临新的挑战。

　　从简单的理解，只有顾客到店，不论是以何种方式到店，是线下还是线上方式，零售店才会有机会。也就是说到店频次是决定零售业绩的更主要要素。

　　传统零售的经营理念，客单价理念与到店频次是有冲突的。从某些方面分析，客单价提高相对就会减少顾客的到店频次。以往的客单价理念指导下，零售特别重视客单价指标，一般企业都是想从客单价一端去解决问题。特别是这两年，一些零售企业面对来客数的下滑，把着力点放在了提升客单价一端。近两年看到一些行业数据，大多企业来客数普遍下滑，但是客单价大多都有不同程度的增长。

　　所以当前环境下，零售企业需要对客单价指标的管理做出客观的分析，合理的客单价提升是一种非常有价值的营销策略表现，但是如果走向反面可能会带来适得其反的效果。

　　在这背后体现了两大营销策略：

　　一是新鲜。这个营销理念的转变非常重要。如果能够让目标顾客接受的话，可以产生非常强的影响力。

　　二是代表的是营销逻辑的变革。想颠覆传统大卖场顾客周活的局面，由周活变成日活，甚至想变成日三活，也就是期望顾客每天能有三次与盒马发生关系的机会。

　　尼尔森曾经有数据显示：顾客的最终购买，目的性购买不到30%，其他70%的购买是由于冲动购买造成的。

　　因此，更多的创造顾客的目的性购买的机会才能带来更重要的营销价值。由周活变成日活那绝对是营销的重大变革，如果能达到，也就是实现目标顾客三次到店(包括线上)的机会那确实是了不得。

　　在这方面，传统零售手段、模式确实存在问题了。在当前的时代每周到店一次确实不行了。周活变成了月活已经证明了这一问题的严重了。并且，目前绝对不是一家零售企业的问题，而是所有零售企业都已经面临的问题。便利店可能会好一点，因为便利店以往的到店频次就要比其他零售业态高一点。